На CJF-2012 выяснили как увеличить розничные продажи детского магазина

Покупатель выходит из магазина с полными руками пакетов и ощущением удовлетворенности от совершенных покупок. О таком сценарии мечтает каждый владелец собственного магазина. Но как превратить мечту в реальность? Пример успешного ритейла детского магазина сформировали на конференции «Как увеличить розничные продажи?» в рамках деловой программы выставки для самых маленьких «CJF-2012. Весна».

Один из жизненно-важных органов розничного магазина – это трейд-маркетинг (торговый маркетинг). Как побудить ритейлера купить товар и эффективно продвинуть его по торговым звеньям к конечному потребителю? Чем трейд-маркетинг интересен розничным торговым точкам по продаже детских товаров? На эти вопросы собравшимся ответила Ольга Муравьева, директор департамента маркетинга компании-производителя детских товаров «Мир детства» (ТМ Курносики, ТМ «Мир Детства», ТМ «Этти-Детти»).Она заявила:  «Эффективной работе мешают различные данные исследовательских агентств, лавируя во множестве результатов, сложно выявить истинные. С этого и начинаются ошибки на пути к конечному потребителю и развитию бренда». Побуждение промежуточного покупателя в приобретении вашего товара и продвижение его по своим торговым сетям к конечному потребителю решаются при помощи трейд-маркетинга. Для его развития Ольга советует использовать все возможные каналы, как рекламные акции в магазине, так и мотивацию сотрудников. К примеру, в компании «Мир детства» проходят такие акции, как «получи сопутствующий товар в подарок». То есть при покупке коляски, в подарок человек получает игровую дугу, а к постельному белью – книжку со сказками. Что существенно повышает уровень продаж.

Мария Таранец, главный мерчендайзер компании «Гулливер и Ко» (ТМ Gulliver), исходя из личного опыта рассказала, как повысить продажи при том же количестве клиентов.  А так же как грамотно разместить товар в зале.

«Если говорить о мерчендайзинге в детском магазине, важно, чтобы эта система мероприятий, проводимых непосредственно в его стенах, была направлена на комфортность покупателя. Здесь ему должно быть удобно, приятно и выгодно совершать покупки, так как при приобретении товаров для детей мы более внимательно и щепетильно относимся к продукту». А для создания покупателю комфортных условий, в торговой марке «Гулливер» учитывают следующие факторы, рассказывает Мария:

- самый необходимый в продаже товар должен располагаться на уровне взгляда и вытянутой руки покупателя;

- Необходимо зонировать торговое пространство, а расположение одежды внутри должно быть лаконично, четко и ярко;

- Человеческий мозг не может воспринимать более двух объектов одновременно, поэтому мерчендайзеры используют 2 точки фокуса на уровне зрения человека;

- Если мы хотим, чтобы товар воспринимали, как новый и интересный, то располагаем его в правой части магазина – это закон мерчендайзинага. А тот, что слева будет казаться понятней, здесь Мария советует развешивать «хиты» коллекции.

Все участники конференции сошлись во мнении, что бесконечная текучка персонала в магазине может погубить любой, даже, лучший, мерчендайзинг. Об этом в один голос заявили все руководители детских магазинов, присутствующие на деловой программе.  Каждый борется с некомпетентностью и неквалифицированностью продавцов по-своему. Кто-то проводит обучение с помощью тренингов, а кто-то с помощью современных коммуникаций, таких как, например,Skype. А некоторые еще на этапе подбора выбирают консультантов с высшим педагогическим образованием и имеющих детей. О роли персонала и его влиянии на совершение покупки, с руководителями детских магазинов поговорила Елена Залесская, руководитель кадрового направления компании «Модное бюро». Она подчеркнула, что наиболее востребованы на данный момент дизайнеры-технологи детской одежды.

«Проблема номер один – некому шить. У закройщиков недостаточный опыт для обращения с дорогими тканями. В связи с этим, они её попросту портят». Это подтверждает и дизайнер-технолог пятигорской фабрики «На балу у Золушки» Инна Панасенко. «Специальность дизайнера-технолога закрыли во всех учебных заведениях. Хорошо я отучилась, еще кого-то научу, а дальше что?!», - сетует девушка. «Из-за нехватки кадров мы прибегаем к услугам своих же сотрудников, специализирующихся в другой профессиональной отрасли», - добавляет Инна Панасенко.

Безусловно, персонал играет немаловажную роль в развитии бренда. А насколько влияет месторасположение детского магазина на продажи, участникам конференции поведала Ирина Сарычева, руководитель направления франчайзинга компании De Salitto.

Перед тем, как сделать окончательный выбор месторасположения розничной точки в торговом центре, она советует провести предварительный анализ. Он должен включать в себя следующие критерии: популярность, трафик, маркетологическая политика центра, есть ли паркинг, доступен ли общественный транспорт и пр. Следующим этапом Ирина рекомендует провести внутренний анализ ТЦ: покупательский поток и проходимость того места, где предполагается разместить магазин. Крайне важно, чтобы точка находилась в видимой зоне, не далеко от эскалатора. Сарычева предлагает не надеяться на предоставляемые ТЦ данные, а самим считать количество проходящих людей с покупками за 15 минут в утреннее, обеденное и вечернее время и рассчитывать среднее арифметическое число. Учтя вышеперечисленные данные, руководителю удастся принять правильное решение.  Еще один плюс открытия магазина в торговом центре – он уже работает на привлечение покупателей. Вам остается лишь найти клиентов для своего магазина, привлекая их наружной рекламой рядом с центром.

Использовать интернет для продвижения бренда – новое для России чувство, но уже крепко вошедшее в современную жизнь. По данным социологических исследований 40% пользователей всемирной паутины, посещают её ежедневно. А это значительная аудитория для рекламы. Остается лишь определить свою категорию покупателей и продвигать бренд в соцссети, которыми пользуются ваши потенциальные потребители. Такими данными поделилась Татьяна Гривенная, директор маркетингового направления компании "Модное Бюро", эксперт-практик по рынку детской одежды, обозреватель журнала PROfashion, в своем докладе на тему «Оптимизации рекламного бюджета для детских компаний».

Она считает, что важно в первую очередь определить целевую аудиторию. Наикрупнейшая из них – это молодые мамы. «В настоящее время мамы «помолодели», - говорит Татьяна. - Если раньше их средний возраст составлял 28-35 лет, то теперь 24-30. Современная молодая мама говорит по-английски, совершает он-лайн покупки, ведет социальные странички. Такой девушке подойдет facebook, vkontakte, twitter. Соответственно рекламу лучше размещать на этих сайтах».  По словам Татьяны Гривенной, неоправданно мало маркетологи работют с бабушками и дедушками, активными пенсионерами 45 – 60 лет, которые активно покупают игрушки, одежду своим внукам. Чем еще удивит социальная сеть? Какие шутки она сыграет с маркетингом и вытеснит ли полностью реальную жизнь в Онлайн-пространство, покажет время. А пока еще есть время поразмышлять над путями развития бренда.